前回の振り返りでお客さまの記憶を喚起せよ

残念ながら、人間はすべての事柄を正確に覚えていることは不可能といえます。さらに、重要なのが、我々営業だけでなく、お客さまも商談の内容を忘れている恐れがある、ということです。

 お客さまが前回の商談の内容をよく覚えていないにもかかわらず、我々営業が一方的に話を進めても聞く耳を持ってはくれません。

 これでは非常に非効率的です。

 ではどうすればよいでしょうか?

 それには、商談の始めに前回の振り返りを行うことです。そうすれば、「あー、そうだった。そんな話をしたな」とお客さまも記憶がよみがえり、話に耳を傾けてくださいます。

 商談の始めに前回の振り返りをすることは、お客さまに耳を傾けていただくためには必須となります。時には、「そんな細かいところまで覚えていてくれたのか」と感動を生むことさえあります。

 しかし、お客さまと振り返りをするためには、前回の商談がしっかりと記録されていなくてはならないのです。

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