脱タラレバ 自信とやりがいを取り戻そう

タラレバ営業にならないためにはどうすればよいのかを考えます。

① 「決まる決まらないは、自分次第」

 まずは、この考えを持つことが大前提です。お客さまが動いてくれないのであれば、どう働きかければ動いてくれるかを考え、果敢に行動します。例えば、担当者が上に話を上げてくれないのであれば、

「いつ部長にお話ししていただけますか?」

「もしよろしければ、部長にお話しする際に、同席させていただけませんでしょうか?」

 などと、積極的に働きかけます。

 また、さらに言えば、最初から決定権者に働きかけて提案を行うように努力するはずです。

② クロージングを忘れない

 タラレバ営業の特徴として、提案や商品説明はするものの、後はお客さま任せ、つまり、クロージングをしていないという傾向があります。

 その結果、これまで一回もクロージングをしたことがないという人も珍しくありません。

 提案を行なったら、必ず「いかがでしょうか!」と決定を迫ります。そこで、例えば「私一人では決められないので…」という言葉が返ってきたら、

「どなたと相談されますか?」

「どのような点を相談するのでしょうか?」

「いつ相談していただけますか?」

「相談の際に必要な資料があったら作成します」と妥協せずに話を詰めることをお忘れなく。

③ 勇気を持って見込みから外すことも必要

 冒頭の事例で紹介したように、何ヵ月も「見込み」として挙げ続け、「〜たら」「〜れば」と言い続けていると、「とりあえず見込みはある」と低いレベルで安心してしまい、行動が鈍化してしまう恐れがあります。

 そこで、そのような状況が続くのであれば、思い切って「見込み」から外し、他の見込みをつくる努力をしてください。

 本来「見込み」として挙げるのは、自分自身で契約までたどり着くと自信を持てるものです。

 心の中で「多分無理だが、とりあえず格好がつかないから挙げておこう」という気持ちが少しでもあったら、即座に見込みから外すべきです。

「決まる決まらないは、お客さま次第」という考えを改め「決まる決まらないは、自分の動き次第」という考えを持つと、自分に対するプレッシャーはきつくなります。しかし、営業に対する自信とやりがいは取り戻せるはずです。

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