どのようなことを、顧客カルテに記録しておくのがよいのでしょうか?
最低限、次の項目は記録しておきたいところです。
① 企業名・業種・企業規模・沿革
② 企業理念・方針・市場からの評価（強み・弱み）
③ 担当部署・担当者・連絡先・担当者の経歴・担当者のタイプ・担当者の上司
④ 決定権者・キーパーソン
⑤ 予算の時期・決定のプロセス
⑥ 過去の取引経緯
⑦ 日々の商談記録
①〜⑥は一度書いておけば、後は変更した際に書き直せばよいでしょう。
ただし、変更がない場合でも、四半期に一度は見直す必要があります。特に重要となるのは、やはり⑦の日々の商談記録です。できれば毎回の商談の内容を、簡単でもよいので書き込んでおくことが理想です。
内容は、次の順序で書くと、読む人がポイントを押さえやすくなります。
１．訪問日・会った人
２．訪問の目的
３．商談の結果
４．結果に至った理由（簡単な商談内容）
余裕がなければ、４の商談内容は簡単でも結構です。極論を言えば、なくてもよいでしょう。肝心なのは、何をしに行って、どのような結果になったかです。それがわかれば、おおむね商談の経緯をつかむことができます。
しかし、多くの人は４の商談内容を非常に長く書き、３の商談の結果を最後に書いて、読みにくくしてしまっています。そのうえ、商談内容を長々と書くことが非常に面倒に感じられ、結果的に書くことそのものをやめてしまうのです。