そのお客さま 明日から誰かに引き継げますか? 顧客カルテの基本

どのようなことを、顧客カルテに記録しておくのがよいのでしょうか?

最低限、次の項目は記録しておきたいところです。


① 企業名・業種・企業規模・沿革

②  企業理念・方針・市場からの評価(強み・弱み)

③ 担当部署・担当者・連絡先・担当者の経歴・担当者のタイプ・担当者の上司

④  決定権者・キーパーソン

⑤  予算の時期・決定のプロセス

⑥  過去の取引経緯

⑦  日々の商談記録


①〜⑥は一度書いておけば、後は変更した際に書き直せばよいでしょう。

ただし、変更がない場合でも、四半期に一度は見直す必要があります。特に重要となるのは、やはり⑦の日々の商談記録です。できれば毎回の商談の内容を、簡単でもよいので書き込んでおくことが理想です。


 内容は、次の順序で書くと、読む人がポイントを押さえやすくなります。

 1.訪問日・会った人

 2.訪問の目的

 3.商談の結果

 4.結果に至った理由(簡単な商談内容)


 余裕がなければ、4の商談内容は簡単でも結構です。極論を言えば、なくてもよいでしょう。肝心なのは、何をしに行って、どのような結果になったかです。それがわかれば、おおむね商談の経緯をつかむことができます。


 しかし、多くの人は4の商談内容を非常に長く書き、3の商談の結果を最後に書いて、読みにくくしてしまっています。そのうえ、商談内容を長々と書くことが非常に面倒に感じられ、結果的に書くことそのものをやめてしまうのです。


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