飛び込み営業は 運次第なのか? 訪問サーベイの基本

 飛び込み営業は、確かに数をこなすことが大前提です。しかし、準備をしっかりして飛び込むかどうかで、結果に大きな差が出ます。


 では、どのような準備が必要でしょうか?


① 飛び込む地域の情報収集

 その日に飛び込む地域に、どの業界の企業が多いのかを知っておくだけでも、かなり効果は変わってきます。それがわかれば、前もってその業界のことを調べておけるからです。

 インターネットでのポータルサイト(インターネットの入り口となるWebサイト)を使って、「○○業界」と検索するだけでも、相当の情報を収集することができます。

 収集した情報を基に、自社の商品・サービスが、その業界にどのように役に立てるかをまとめておけば、「この人はうちの業界のことを知っている」という印象を与えることができ、チャンスをつかみやすくなるのです。


② 用件トークをまとめておく

 さらに準備をするならば、調べた業界情報を基に、「用件トーク」をまとめておくことが理想です。

 業界の問題点を推察し、それに対して役に立てることを、最初の15秒で話せるようにしておくのです。

 飛び込み営業は、最初の印象ですべてが決まります。「役に立つ話を聞けそうだ」と感じていただくトークを最初から準備しておけば、先に進める可能性はぐっと高まります。

 「本日は当社の○○という商品のPRにまいりました」と言って、「では話を伺いましょう」とはなりにくいでしょう。

 しかし、「御社のような△△業界では、法律の改正で事務作業がたいへんになっていると伺っております。そこで、たいへんな事務作業にお役に立てるツールのご紹介にまいりました」と言われれば、少しは話を聞こうかな、となりやすいと思いませんか?


③ 飛び込む前にその会社を観察する

 用件トークを準備することができなかったとしても、最低限やっていただきたいのは、飛び込む前の観察です。

 まずは、入り口の看板等を観察すれば、会社名や貼り出してある文言等から、何をしている会社か推察することができます。その上で、頭の中でその会社に適した用件トークを、20秒程度使って即席で考えます。

 これをやるだけでも、成功する確率が相当上がるということは認識しておいてください。

 なお、①〜③のような事前の情報収集を、「訪問サーベイ」といいます。

12回の閲覧

最新記事

すべて表示

お客さまとのパートナー関係への扉を開く“うちあけ”その②

アイデアを出し合い、共通課題で合意する 「共通課題づくり」が商談におけるツボ中のツボであり、ここを押さえるか否かが、商談の正否を大きく左右します。 個別提案型商談の定義を確認しておきましょう。 「お客さまと営業担当者が一緒になって作り上げた共通課題の解決策の提案で、効果効率を上げ

創業 1964年6月

本社:東京都豊島区東池袋3丁目1-1 サンシャイン60ビル20階|日本

TEL 03-3986-6365 

大阪 名古屋 

嘉顧企業管理諮詢(上海)有限公司

JECC VIETNAM COMPANY LIMITED