「営業の質向上」が言い訳になると業績は低迷する

企業全体の方針として、「営業の質を向上させる」という方向性を打ち出している企業は、多く存在します。


 確かに、ソリューション(課題解決)営業が叫ばれている現在、お客さまに対する問題解決の提案が求められますから、過去の営業活動よりも、はるかに質を高めなくてはならないことは事実です。


すると、「今は質が大事なんだ。昔みたいに数多く訪問すればよいというものではない」

 と、量を否定する風潮が生まれることがあります。その結果、訪問量が極端に落ち、社内で提案書を作ったり、事務処理をする姿が目立つようになります。


もちろん、社内で提案書作成や事務処理をすることは大切なことです。問題なのは、

 「提案書作成で忙しい、忙しい」 「データ入力で忙しい、忙しい」

 と、社内にいることに慣れてしまい、「質の向上」が訪問しないことの言い訳になってしまうことです。


 しかし、多くのお客さまを訪問している人は、リアルタイムでお客さまや業界の生情報も取れますし、お客さまとの関係も深くなります。特に新規開拓の場合は、「質」に訪問数の「量」が加わって、初めて業績につながってきます。


 それどころか、「量」を増やすことが、「質」の向上につながることもあるのです。

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