マーケティングの基本を洗い直そう

最終更新: 2018年4月26日

営業は、マーケティングの基本に基づいて戦略的に進めることが必要だ。

では、マーケティングの基本とは何か。

需要が飽和状態にある昨今の市場状況をふまえて、考えてみたい。


1.お客様のニーズを調査する

お客様が「これが欲しい」というニーズ調査では能がない。

需要が飽和状態にある現在では、表面的なニーズだけでなく、市場を先読みし、

潜在化したニーズに目を向けることが大切だ。

潜在化したニーズに目を向けると、お客様の繁栄をリードする提言ができ、

結果として、お客様に深く入り込むことができる。


2.重点顧客を見直す

潜在化したニーズの仮説が立った時点で、ターゲティングを見直し、重点顧

客を選んでエネルギーを集中することも重要である。

合わせて、 今、取引額が少なくても、将来深く長くお付き合いしていくべき

お客様は誰かで見直す発想も必要だ。


3.お客様の理念や方向性を確認する

重点顧客が決まれば、お客様の理念や目指す姿をきちんと理解する。

お客様は、理念を実践し、市場にどのように貢献したいかの想いを持っている。

これを無視しては、独りよがりの提案になる。


4.自社とお客様のライバルを知る

当社のライバルはもちろんのこと、お客様にとってのライバルもよく知って、

お客様がレッドオーシャン(競争の激しい既存市場)に陥らないようにする

ことである。


5.提供価値を再定義する

お客様が求める価値を、当社のサービスや商品(シーズ)でどのようにして

実現させていくのかを考える。

(今、提供できること、提供できないことを明確に分け、必要ならば、開発

や協業による提供価値の拡充を行う。)


6.お取り組みをコンセプト化する

上記のお取組み内容を、わかりやすく「コンセプト化」しお客様と統合する。

7.お客様が繁栄するストーリーを考える

「コンセプト」が統合できたら、どうすればお客様が繁栄し、その先のお客様

に選ばれ続けることができるのか、というストーリーを考える。

(何を、どのように導入してもらうか、という自社都合のストーリーは避ける。)


以上が、需要が飽和している時代のマーケティングの基本である。


20160622 ジェックメールマガジンより

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