求められる販売文化の革新は意識改革から!

IT化の推進やそれに伴う販売チャネルの多様化等、販売環境の変化が著しい。

この20年くらいで販売方法が大きく変化した業種も多い。

例えば、音楽配信サイトの登場により、CDの販売金額は、10年前の半分になった。賃貸住宅の借主の多くは、ネットで見つけた物件を指定してくるため、店舗での借主接客は、物件探しではなく、物件への案内から始まるようになっている。


この20年間でセールスの方法は、次のような変化を遂げたのではないだろうか。


1)単品販売から、組み合わせて販売する復合、多品種セールス

2)キーマン(担当者)セールスから、決定権が複数人あるいは合議形式による組織攻略セールス

3)技術革新の高度化により、多くの知識が必要なインテリジェントセールス、あるいはエンジニアとのペアセールス

4)顧客の需要に対応するだけではなく、相談相手となりながら需要を創りだすコンサルティングセールス

5)セールスポイントで顧客と合意から、顧客の課題で合意する共通課題創造セールス

6)販売チャネルの多様化、IT化による人を介さない広告主体のセールス


いずれにせよ新たな販売方法を取り入れ、革新し続けない限り、生き残ることはできない。

特に、従来のやり方で成功してきた営業幹部や中堅クラスの意識改革を進めなければ、販売方法の革新は進まないだろう。


そこで経営者としては、一旦改革を決意したら腰を据えて新しい販売方法の思想、価値観、行動様式をあらゆる機会を通して啓蒙する。

また、日常指導や教育を利用して実践させ続ける。

更に表彰などフィードバックの機会をつくり、社員の動機づけをはかる必要もある。


20150311 ジェックメールマガジンより

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