顧客とのパートナーシップは需要の共創が鍵

弊社と30年来のお取り引きがあるメーカー様のサービス事業をブラッシュアップ

する取り組みに参加している。


様々な検討をした結果、新規市場の芽づくりと、既存市場の継続発展の両立を狙い、

既存事業について、次のようなことをやっていくことになった。


・過去に納品実績のある企業を全件訪問し、実態把握を行う。

・取引先での他社製品の調査と自社製品の更新提案を行う。

・従来品より性能の良い商品への取り換えを提案する。

・営業、工場との連携を強化し、メンテナンス現場からの情報提供を増やす。


これらは、従来型の施策ともいえるが、それを通じた既存顧客の案件取り込みは、

新規開拓より売り上げが上がりやすいはずだ。


大きなポイントは、これらを営業部門が行うのではなく、今まで修理・メンテ

ナンスを中心に活動をしてきた、サービス担当者が行うことだ。

彼らに、新たな営業スキルで情報収集提案をするという行為を求めることになっ

たのだ。


今までは、安全や品質を第一に決められた手順で機器を設置、調整、メンテナンスを

するよう指導され、予定にないプラスαの作業は求められてこなかったサービス担当

者にとっては、晴天の霹靂であろう。


そこで、その