信頼関係のある背景情報が蓄積されていますか?

『のぼうの城』という小説がある(和田竜著,2007年,小学館)。

1590年、埼玉県行田市にあった北条家の支城である忍城を石田光成が包囲する。

城代となった成田長親は、戦うことを決意する。


そのような状況の中で、成田家の家老であった正木丹波守利英は、領内の農民に石田光成と戦うことを伝え、城内に籠るように伝える。


しかし、負ける戦とわかっている農民は納得しない。

誰が戦をしようと言ったのか、農民が問うと、「長親だ」と侍大将がこたえる。

するとそれまでとは意を翻して城に籠ることに賛同し、隠し持っていた武器防具を用意するという場面がある。

相手は2万3千人の軍勢、こちらはわずか500人しかいないにも関わらずである。


なぜそうなるのか?


「のぼう様」と呼ばれた城代の成田長親は、普段から農民と一緒に働こうとし、田植えの祭りにも参加し…ということをやっており、その人間臭さで領民の人気を得ていたのだ。


「のぼう様」が戦をするのなら、我々農民が助けなければなるまいという反応だ。

戦を組み立て、先頭で戦う家老を信じるのではなく、普段から近い関係にある成田長親を命の危険を冒してまで助けようというのだ。



この事象が表しているのは、「人が従うかどうかは、ある種の信頼関係による」ということではないか。

いくらロジカルに正しく話をしても、信頼関係がないと、額面通りには受け取ってもらえない。

人は、「相手の話している内容+これまで得た背景情報」で話を聞いている。


これを極端な事例で例えると、中卒で下積みからスタートし、大変な努力の末、企業のトップになった人が「努力は、裏切らない」と言えば、重みがあるが、二代目社長で学生の時には遊びまくり、卒業後に即、親の会社に入社し、いきなり役員になった人が「努力は、裏切らない」と言っても、説得力が無い。


その人の背景を知っているかどうかで、言葉の重みは全く違うことはわかると思う。


「相手の話している内容+これまで得た背景情報」の「背景情報」には、話している相手に関わる「過去、何をして来た人なのか?」ということや「話している人と聞く人との関係」であったり、「話をしているその時の状況」、「聞いている人の知識」等が入るだろう。


その背景情報に影響されて、額面通りに受け取られなかったり、違う文脈を付けて認識されたり、時には正反対の意味に取られることもある。


そしてこの「これまで得た背景情報」は、様々な言動を積み重ねて作られるため、簡単に変えられない。

よく「何を話すのかではなく、誰が話すかだ」と言われるのは、こういうことだ。


先の「のぼう様」のような人が領民に話せば、たいていの話はうまく進むが、信頼関係が構築されていない丹波守では、相手は動かない。

もし、信頼関係のない状態で上に立つ人が話を進めようとすると、権威を笠に着た行動を取ることが多くなるだろう。


それがまた、背景情報に新たな情報として書き込まれ、「この人は、強引な人だ」とか「人の都合は考えない人だ」というような背景情報を強固にしていく。


この情報を置き替えるのは、簡単ではない。

情報の置き換えは、言動一致や感情の機微を理解し、相手の話に耳を傾け…というように多くの言動の蓄積を進める以外には方法はない。


20190404 ジェックメールマガジンより

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